Секреты эффективного телефонного маркетинга
Казалось бы, в продажах по телефону все просто как дважды два: вы берете базу данных своих потенциальных клиентов, вручаете ее своим менеджерам, те звонят вашим клиентам, вежливо предлагают им
Но не стоит отчаиваться! Даже если вам кажется, что вы уже сделали все, чтобы продажи по телефону стали успешнее, проверьте, может быть вы
Ваш клиент: кто он?
Для того, чтобы делать успешные телефонные звонки, необходимо четко представлять себе вашего клиента. Кто он: мужчина или женщина? Какие у него доходы? Кем он работает? Чем он занимается в свободное время? Что его интересует? В какое время дня ему удобнее звонить? Ответив на все эти вопросы, вы сможете составить примерный план телефонного разговора от начала до конца: когда звонить, как представляться, что рассказать о продукте, как побудить к покупке и т. д. Ведь для разных представителей целевой аудитории требуется разная информация: бизнесменам — более четкая и обоснованная, молодым женщинам — более эмоциональная и развернутая, пожилым людям — убедительная.
Определитесь с голосом
Для менеджера, осуществляющего продажи по телефону, голос так же важен, как и для радиоведущего — если не важнее. «Выбирая» голос, обязательно учитывайте целевую аудиторию: тоненький голосок юной девушки не убедит ни одного бизнесмена в том, что он должен принять участие в вашем семинаре, а прокуренный хриплый бас в телефонной трубке только перепугает домохозяйку, и уж точно не заставит ее ничего у вас купить.
Больше информации
Менеджер, который звонит по телефону, должен знать о товаре абсолютно все и даже немного больше. Так он будет лучше подготовлен к ответу на вопросы клиента, и — что очень важно — будет чувствовать себя гораздо увереннее.
Помнить все
Вы сможете легче обнаружить свои «слабые стороны» и следить за ходом телефонных продаж, если каждый ваш телефонный агент будет работать с бланком, в котором будет отмечать:
- количество сделанных звонков;
- сообщения, оставленные им на автоответчике;
- ответы на сообщения, оставленные на автоответчике (это позволит вам оценить, насколько хорошо составлен текст сообщения);
- сколько раз в день вы попали на секретаря;
- сколько раз в день секретарь соединил вас с нужным человеком;
- повторные звонки (когда в первый раз никто не подошел);
- запланированные повторные звонки (если клиент попросил вас перезвонить);
- количество назначенных встреч/заключенных договоров.
Ну и напоследок, самое важное для успешных телефонных продаж — звонить, звонить и еще раз звонить. Даже если клиент отказался от вашего предложения — не отчаивайтесь и не спешите менять тактику. Просто звоните следующему клиенту — и тогда телемаркетинг действительно позволит вам увеличить свои продажи.